Вопрос звучал примерно так:
У нас клиенты часто спрашивают: а чем ваш продукт (Битрикс24) лучше продукта конкурентов (amoCRM, Мегаплан и др.)? Что нам на это отвечать? Какой скрипт продаж и как работать с такими возражениями?
И тут я задумался. Неужели этот человек действительно занимается продажей и внедрением Битрикс24? Ведь это совсем не сложно разобраться в продукте конкурента. Нельзя выходить в бой без этого знания, об этом писал еще Максим Батырев. Я не могу понять такое отношение к своей работе и к продуктам, которые вы должны любить и отстаивать их честь и достоинство, потому что вы выбрали лучшее. Верно? Иначе вы бы внедряли какой-то из конкурентных продуктов.
Я занимаюсь продуктом «1С-Битрикс: Управление сайтом» очень много лет и я знаю всего его достоинства и недостатки. Но перед тем как самому идти к клиентам, предлагать им купить «1С-Битрикс» и запустить сайт именно на нем, я детально изучил все другие популярные системы. С некоторыми я плотно работал раньше (Joomla, OpenCart), некоторые пришлось изучить (Magento, Wordpress, Drupal). Но зато теперь, встречаясь с клиентом, я могу отстоять право системы, которую я выбрал сам и за которую готов поручиться.
У клиента всегда в голове вопрос: "что же мне выбрать, ведь вариантов очень много"? Вы должны показать себя экспертом, который разбирается в этом вопросе и помочь клиенту сделать осознанный выбор.
И будьте честны с клиентом, он почувствует когда вы его обманываете работая по скриптам продаж. Клиент должен видеть в вас того самого эксперта. Если вы действительно видите минус в чем-то, то скажите об этом. Ведь вы сразу сможете перекрыть его намного бо ́льшим плюсом. И если клиент поймет что вы действительно профессионал в своей области, он с удовольствием будет с вами работать.
Так что я хочу донести до вас? Нельзя победить в бою без знания слабых и сильных сторон "врага". Будьте готовы к перекрестному огню и вопросам о конкурентах.
А клиентам совет: всегда спрашивайте в чем преимущество перед продуктом конкурента. Ищите экспертов.
